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母婴用品营销方案 月销1000w+母婴品牌,永不破价的组品营销活动

发布时间:2022-06-07   来源:网络    
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母婴用品营销策略,母婴用品产品策略

大部分品牌入局抖音做直播,能想到的最直接的营销活动就是——降价。

一般会比东店猫店便宜10-20元,然后主播在直播间通过渠道比价,来营造抖音渠道的价格优惠,以促成转化。

但这样的操作,其实是捧一踩一的做法,没法做到不同渠道的双赢。那么抖音渠道,如何做到不破价,还能营造比S级大促还便宜的福利组合呢?

今天要拆解的母婴棉品品牌——ibaby,这一非常垂类赛道中,单账号能做到月销1000w+的成绩,可以说是超级优秀了!

在组品做营销活动上,真的是天花板级教程。在完全不破价的基础上,利用一个万变不离其宗的组品公式做到了月销1000w+。(当然,除了组品以外,不可忽视的还有它的品牌力和直播间超强的人货场匹配度。)

拆解信息:

账号:ibaby官方旗舰店

主推产品:睡袋

主推品售价:288-338,目标高端市场

类目特性:多sku、卖点能被直观展示的;

可借鉴的类目:家电、食品、服装等


ibaby营销活动的三大策略要点:

一、多款打包售卖,削弱消费者的价格敏感度

ibaby直播间有一个万能黄金组款方式:主推爆款+次爆款+赠品

ibaby从来不单卖主推爆款,而是从始至终坚持2-3款产品打包一起卖,这一策略持续了将近1年。

因为,高客单价的产品,单买消费者觉得贵,但当产品组合在一起时,消费者就很难算清楚账了。

举个例子:

ibaby主推的秋冬睡袋A级大促活动价是299元,消费者单买肯定觉得贵;但是如果做了以下多款产品的组合呢?

627元得三件:

*秋冬睡袋(主推爆款)

*竹棉睡袋(库存款)

*豆豆毯(赠品)

是不是觉得还挺福利的?

因为一旦产品数量增多,消费者对价格就变得不敏感,消费者最直观的感受就是从“299一件,变成了627三件”,后者更划算,而实际上竹棉睡袋是旧款。

所以,打包售卖的策略,如果定价合理,虽然客单提升了,转化率可能反而会提升不少。

另外,打包售卖的策略,从品牌的长效经营角度来看,还有两点好处:

(1)更有利于品牌吃透市场份额。因为ibaby是纯付费品牌直播间,打包售卖意味着更高的客单价,更高的UV价值,投放出价就有更高的可调控性。

虽然“毛利率”会降低,但是每一单的“毛利”是增加的;牺牲利润“率”,以换取更大的销售额和利润“量”,并能得到更大市场份额和供应链能力。

(2)差异化组品,不和天猫京东等其他渠道有价格上的差异和活动冲突,也就不会影响其他渠道的销售。

二、善用“超低价换购”,营造绝对福利感

ibaby的组款方式“主推爆款+次爆款+赠品”看似平平无奇,却能达到极大的营销效果,是因为它极其优秀的话术包装,将普普通通的优惠券满减活动,包装成“超低价换购”活动。

举两个例子:

睡袋337,加1元换购418的睡被,还赠绒毯

睡袋338, 第二件只要90米换购,还赠法兰绒毯子

换购的话术比满减的话术,更高明的点在于:明明是一样的到手价,但是满减给人的感受是我要先付出一个高额的金额600元,才能减去281元;而换购给人的感觉是,我只要付出1元,就能得到第二件。

精简一点描述就是↓

满减:先付出很多,再减去一半

换购:付出超级少,得到两倍

显然,后者的心理门槛更低,福利感更强。

三、主推款:到手价一直在变,定价一直不变

ibaby在任何一场促销活动中,主推款的活动价永远保持高定价318-338之间,只是通过不断调换“换购款”来达到不同的价位组合。而实际上,在最大力度的组合促销活动中,单件到手价最低已经低至184元。

正式因为这样的组品策略,ibaby哪怕做再大力度的促销,在消费者心中,还是依然保持着“30高客单的高端货“睡袋中的奢侈品”的心智。

四、换购款也是高价值款,赠品只送不卖

(1)换购款:

+N元换购的款,一定也是具有高价值的产品,接近主推爆款的价值,这样才能营造“只加一点点钱,就能得到两倍”的福利感。

换购款可以是当季的库存款,和睡袋这个品互补的相关产品,例如:秋衣秋裤、防蚊睡裤、家居服等等。这样既可以关联销售,又可以清库存。

(2)赠品:

符合直播间赠品选品有三大原则

第一、大尺寸

比如:单面豆豆毯、绒毯、法兰绒毯等赠品,在直播间展示的时候,就非常有福利感。

第二、高品质

毯子、被子类的产品给人的视觉感受是“柔软”,再次强调了“棉品”直播间舒适柔软的风格调性。

第三、专属定制

ibaby所有的赠品都是为粉丝专属定制,只送不卖。让粉丝感受到了满满的品牌温度,同时因为是定制赠品,粉丝也就无从比价。

总结一下:

主推款保持高定价,做品牌调性;

换购款打骨折,塑造福利感;

赠品做定制,增强粉丝粘性。

我看到太多品牌们都抱着纯真的梦想来到抖音,想着在抖音既能卖货做销售额,又能做内容建立品牌心智。

但在极其内卷的直播竞争中,品牌不得不放下身段,不惜以降价甚至破价来获得市场份额,最终导致品牌心智尽失,播了一年还没利润。

以上内容来自网络,目的只是为了学习参考和传递资讯。

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