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衣服的fab怎么介绍案例 实体店商品快周转零库存系列之(8)数据化运营提升秋冬服装销售

发布时间:2022-07-03   来源:网络    
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一年四季春夏秋冬,不同季节销售不同商品,错过时机就损失销售。月饼在中秋节前销售,中秋过后无人问津,库存积压。

拉动新品销售,需要关注新品在各门店的销售金额、品类占比、品类件均价、库存数量、出样陈列,低于应有销售份额时要采取经营动作拉动销售。通过出样陈列、促销宣传拉动新品销售。

但如果缺失数据化运营,即使新品动销不佳,落后于应有销售金额,损失正在发生,店长却浑然不觉,甚是可惜。这样会造成门店销售额损失,商品品类销售目标达成落空,商品库存增加、售罄率拉低、周转变慢。

当前零售企业的精细化管理不足、数据化运营缺失,这样的状况和损失,每天都在门店发生。我们通过一个近期发生实际案例数据,来揭示数据背后的问题和损失。

ABC公司是一家男装公司,服装零售,顾客需求随季节天气变化,商品销售四季分明,当前处于秋装上新销售时期。深入分析ABC的秋装销售数据,就可以发现很多门店秋装销售金额存在不同程度的损失,原因在于数据化运营能力不足,陈列出样、商品助推、宣传促销等经营动作不到位。秋装销售不力,数据指标会表现为秋装品类占比偏低、品类件均价偏低,下方图表为ABC男装山东区域15个门店的夹克品类占比与件均价。

从上图表中可以观察到,山东区域各门店夹克占比、件均价相差巨大。夹克商品平均占比为13.74%,平均件均价为153元。其中济南历城一店、青岛城阳一店占比最高为19.5%,济宁曲阜一店占比最低为5.62%,占比高低相差三倍。同一温度带,相同类型门店,可以认为顾客需求接近,但是销售表现相差很大,究其原因为缺失数据分析决策,门店品类规划、出样陈列、主推促销等因素失误所导致。

8-10月份商品换季,秋冬装上架,秋冬装的销售量逐渐扩大。秋冬装商品件均价高,门店促进销售能够提高件均价,从而提高门店销售额与总体商品销售额。促进秋冬装销售,门店需要根据天气变化,参照公司总体、区域总体的商品销售数据,调整品类、单款的陈列出样,促进销售。

而这一系列的动作的关键就是——数据化经营。

夹克占比低会产生多大的销售损失?

夹克占比偏差直接影响门店销售额,门店业绩=笔数*件均价*客件数,夹克占比低就会拉低门店件均价,夹克的件均价高于门店平均件均价,夹克占比低会降低件均价,拉低门店销售额。

以济宁曲阜一店为例,夹克衫件均价为148元、门店件均价为61元(加权计算)。如果夹克占比能够提高到平均值13.74%,假设门店销售件数不变,门店件均价可以提高至73元,门店销售额同比提高19.7%。如果门店夹克占比提高至19.5%,门店件均价可以提高至82元,门店销售额同比提高34.4%。

每个门店够有改进空间,青岛四方一店夹克占比15.87%,但是夹克件均价仅为91元,如果夹克件均价提高到区域平均值153元,门店件均价可以提高9.83元,门店销售额同比提高10%以上。

我们通过数据分析后,将区域内门店的夹克销售占比提升到最高的19.50%,同时将门店件均价提升到平均值的153,则可以得出区域各门店的件均价(加权)、区域销售额提升的比例;如下表所示:

【结论】通过商品数据化运营促进夹克品类销售,山东区域门店周销售额可以同比提升10%。

以上分析方法引用自《超级督导成长系统》|李政隆|清华大学出版社

如何通过数据化运营提升秋季商品销售?

数据化经营能够找出门店的问题,但还需要商品、终端门店、运营等各部门的相互配合,才能更好的提升门店的销售。商品部门提前制定品类、单款的销售计划目标,根据计划供应商品,根据品类、单款月周日销售目标,指导门店促进销售;及时发现畅销款,保证畅销款供应充足,及时发现滞销款,提早降价出清。

门店板块的数据化运营,需要分析门店和区域的运营数据,需要区域督导、店长、导购各层级协同。

商品与门店的出发点不同,但目标是相通,所以商品与门店需要协同,协同就需要有机制、责权利的划分,就需要规范、协商、磨合。

在运营总部和终端门店两个层面的具体做法如下:

运营总部的的经营措施:

1.根据各品类的订货和销售周期,制定合理的销售任务,每天跟进,同时,结合销售数据,对商品品类经理进行售罄率的考核。

2.根据商品的上市时间安排,提前下发商品的FABE手册、成套搭配手机、同时做好培训和检查工作。

3.及时分析销售数据,发现畅销款,保证畅销款供应充足,及时发现滞销款,提早降价出清。

4.调整门店新品推广活动,如买新送旧、买新抽奖等活动;

5.做好新品上市的品牌宣传工作,如电视广告、广播广告、户外广告等

终端门店的措施:

1.严格按照规定时间内进行员工培训、FAB讲解,明星卖点,主题风格,灵感来源,陈列状态,经典搭配的培训;

2.做好门店的新品推广工作,橱窗模特新品陈列、橱窗新品海报、新品DM单、门店背景音乐、迎宾语等;

3.做好门店新品陈列工作,调整门店品类陈列规划、正面出样单款、成套陈列;

4.每周进行新品的畅、滞销款分析,让畅销款更畅销,同时让滞销款动起来。

5.严格按照新品上市的波段,制定并达成销售目标;

6.增加导购主推力度,给员工设定新品销售目标,包含件数、件均价等,

7.做好门店精准会员营销,如新品会员周、熟客管理等方式;

运营总部和终端门店两个层级的经营动作,目的是在新品上市的初期,尽可能的提升新品的销售,从而提升整个门店的销售业绩。

汇总以上内容我们可以形成结论,零售企业的数据化运营需要数据、流程规范方法、人员数据运用分析能力,数据犹如子弹、流程规范方法犹如一把好枪、人才复制体系培养好抢手,子弹+好枪+好枪手才能精准击中目标。

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本文观点方法引用自《超级督导成长系统》|李政隆|清华大学出版社

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