传统分销微商模式

第一、传统分销微商模式种类


  1、代理商营销模式。

  企业营销主要依赖于代理商团队,企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理,然后通过这些代理,再发展下线经销、分销、零售队伍;企业只需要负责对口联系这些代理商,其他工作都不需要介入。

  代理商营销模式通用于各行各业,尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域,大多会选择代理商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间,抢占市场份额。

  现代社会的各种会议营销(招商会议),基本上都属于代理商营销模式。这种模式,尤其适用于新、小企业。

  2、经销商(分销商)营销模式。

  在市场竞争很激烈的行业,或者是综合实力比较强大的企业,多会选择经销商营销模式,这是代理商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了,同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩,为了更好的开拓市场,企业必然会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商” 的营销政策。

  这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。

  3、直营模式。

  采取这种营销模式的企业,主要业绩来源于自我经营,而不是依赖于代理商、经销商等渠道合作伙伴。

  比如:绝大部分保险、直销企业,都是采取直营模式;另外,还有一些企业,通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式,来做自己的营销推广,他们这种营销模式都属于是直营模式。

  传统营销模式广泛应用于各个领域;尤其是金额较大的产品销售,更依赖于传统营销模式。因为金额较大的产品销售,客户在没有见到厂商的员工时,一般都会非常谨慎,不会提前支付款项。

  所以,凡是金额较大的产品销售,脱离不了传统营销模式!


第二、传统营销模式的弊端编辑传统营销模式的弊端

  1、传统营销模式的基本思想是市场导向。

  在传统营销模式下,企业首先是进行市场调查,并借此确定目标市场和营销策略组合,然后再集中企业的可利用资源,以尽可能地满足顾客的需要,让顾客满意。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的影响。顾客有时只是有一个创意,希望厂商提供解决问题的方案。市场变化的加快,产品种类的增加,要求厂商必须整合多种资源,寻求多方共赢的营销模式,这样才能满足顾客的多样化需求。所以,树立以实现用户价值为目标导向的开放式营销,才是企业的现实选择。

  2、传统营销模式满足市场个性化需求的成本过高。

  传统营销特别强调选准目标市场,试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入,但在营销实践中却受到了极大的挑战。传统的市场受地理条件和交通工具的限制,构建广泛的市场网络需要耗费大量成本。我国许多上市公司筹集资金的重要用途之一,就是实现市场网络的大规模扩张,其耗资之大由此可见一斑。通常情况下,企业降低平均成本的关键在于增加销量,而企业增加销量的必然选择就是差异化营销,可是,差异化营销又导致经营成本的提升。在现代市场中,产品多样化、需求个性化趋势不断加强,传统的生产制造模式为每一个顾客提供个性化产品的成本很高,所以拒绝了许多顾客对个性化产品的需求。

  3、传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢。

  现代的市场竞争是时间与速度的竞争。传统观念认为,企业的发展和持续赢利能力受市场开发和制造能力的约束。在知识经济时代,企业的发展和持续盈利能力主要受满足市场需求的时间和速度的制约,即确认顾客的需求、市场的机遇,并把它们转化为产品和服务组合的时间和速度。传统的营销过程是,先开发概念产品,然后制造样品,再试制产品,最后才是产品营销。因此,满足市场需求的时间长、速度慢。


第三、传统营销模式的微商代表案例

  以“安利”传统直销模式为典例:

  1、 安利的特点是直销。安利在中国短短几年之内,吸引成千上万的人到安利的营销队伍中来,其经营业绩达到了一百多亿元。

  在安利这种直销模式下,有一个重要概念,就是消费商。即由消费者变成经销商,在消费的基础上进行产品销售,将自己的消费体验与他人分享,进而达到销售的目的。

  直销商不一定都是消费商。在直销商中,也有一部分人对所推销的产品无消费体验。但安利的直销商大部分都曾经是消费者,也有一部分直销商长期是消费者。要使某人成为消费商,首先要让他成为消费者。而安利吸引消费者的武器是:高质量的产品加上亲朋好友的极力推荐。

  2、安利有12个等级的奖励政策。这些奖励政策包括两个方面:

  一是激励推销的政策。即按销售额给予20%的奖金。

  二是激励织网的政策。这里面包含了十多个等级的奖励。

  3、安利通过消费商进行推销产品,具有以下优点:

  其一,对于一般消费者来说,消费商有两个可信:一是消费商对该商品已经进行过长期消费,由他所传达的信息不是厂家的自卖自夸或商家的虚假广告,而是自己消费后的亲身体验;二是消费商是自己的亲戚朋友,同事邻居,一般不会骗自己。正是这种两个可信,信息传递的效果比较好。

  其二,消费商一般都利用家庭聚餐、朋友聚会等场合顺便推销产品,交易成本比较低,甚至是零成本。

  其三,由消费商进行直销,能有效地避免假冒伪劣。现实生活中的确有一部分人通过传销杀熟,但这种杀熟行为的代价是非常大的。为了获得一点点商业利益,失去一大批亲朋好友,一般人是不会这么干的。

  安利这种直销模式在中国将有很好的发展前景。因为中国有大量失业人口,劳动力便宜;因为中国目前信用状况较差,假冒伪劣产品不少,从亲戚朋友那里购买产品比较可信;因为直销不需要固定的商业场所,不需要占用大量的资金,不需要应付各种各样的行政检查,商业成本比较低。目前,这种传统分销微商模式不多,里面弊端太多了 ,很多微商是不敢去尝试的,纷纷选择层层分销模式。


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