微商创业者如何突破微商零售越来越难的困局?

翻开朋友圈,我们看到的是各种火爆的零售盛况,似乎微商天天都在赚钱;但实际上,在品牌爆棚,产品过剩的市场环境下,每个品牌的零售额都在急剧下滑,只是家家有本难念的经,冷暖自知罢了,难道不是吗?

市场自有市场的规律,我们无法欺骗自己,更无法用望梅止渴来抚慰团队。几年前,微商品牌还比较少,而且不是每个人都敢于尝试创业,但在接下来的几年里,很多人从对微商的抵触到观望,从消费到代理,慢慢的,从2018年开始,很明显,几乎进入了全民微商的时代,也就成就了微商的辉煌。

一直追随陈光扬老师文章和课程的朋友一定非常清楚,陈老师是最不擅长打鸡血的,更不习惯拿痛点来吸引眼球。我喜欢思考,喜欢实战,而且非常愿意把我所论证的,所思考出来的结果和方法,分享给所有微商创业者,希望能推动这个行业的健康发展。

微商创业者如何突破微商零售越来越难的困局?

今天我们探索的话题是:“为什么零售越来越难?”以及“作为创业者,面临当下我们该做些什么?”
通俗来讲,当你还没有成为某个品牌代理的时候,你依然光顾某个品牌,是他们的消费者,一旦某一天,你也成为某个品牌的代理时,哪怕是自用型的代理,你也不会再去光顾其他品牌的产品,对吧?
而有些产品,一个代理的背后,其实代表的是一个家庭,甚至一个圈子,都会成为你的用户。当这个新的消费圈子形成后,相当于瓜分了他们原来光顾的商家市场,所以,品牌之间的竞争由此产生。
比如:之前你家宝宝用的纸尿裤是买A品牌的,当某一天你代理了B品牌,你的宝宝一定会用你的,你家里其他人的宝宝也会选择你的纸尿裤,甚至你的一部分同事,邻居,亲戚都会用B品牌的。
相当于瓜分了A品牌的市场。这样延伸开来,当某一天,你同事,邻居,亲戚中又有人代理了C品牌,A和B品牌的市场会接着被二次瓜分,如此类推。市场的红海厮杀便会漫无边际地蔓延,每个人的圈子在某个时空范围内上有限的,所以,市场一定会把你逼到我们经常所说的零售难,招代理难这一天。
这个惨淡的市场,是我们必须要面对的,也是每个创业者必须去重新开疆辟土和持续突破的。
所以,接下来我们来聊一聊如何突破的问题。

第一、珍惜客户,用“新零售”的理念维系现有用户。

每个商家都是非常珍惜资源的,这句话从理论上没有错,但在实际的行动中就不见得人人能做到了。好比每个人都想中***,但不见得每个人都愿意坚持买***一样。微商成长期,比的是谁胆大先进入,微商爆发期,比的是谁的产品优质得人心,微商成熟期,如果单单PK产品,已经不是核心竞争力了。

这一年来,我接触过很多厂家,或者新起盘的品牌,他们觉得自建团队太慢,自己运营太重,所以都有一个心愿,那就是我的产品非常好,我愿意让出很大的利润空间,你帮我对接大团队吧。但我告诉他们,大团队可遇不可求,产品好我不否认,但如果仅仅产品好,愿意让利,一味等待大团队的对接,那只是一个美好的梦。

所以,在你确保产品优质的前提下,还得去思考和做好三件事:
1、你给客户提供的有没有超越产品以外的服务?
2、客户对你的产品和服务是否有持续的好体验?
3、这个好体验是否超越了你的竞争对手?

微商由于信任体系的缺乏,尤其对于新客户,多问一些问题是正常的,但有一些微商并不一定有足够的耐心解答和等待,而且不愿意花费太多时间去学习专业知识,更谈不上售后的服务了。更甚者,仅仅靠千篇一律的话术被动式做售后维护,换位思考一下,这样的商家,你会持续追随吗?所以,很多时候,竞争对手一个优惠活动就能轻松撬动你一片用户了。

所以说,在选择越来越多的买方市场,购买仅仅是开始,你需要用服务走好未来的路,才能建立客户的信赖感和安全感,不会落下“收了钱就翻脸”的坏口碑和体验感。从这一点上,我们可以立刻做的事情有三个,

第一,快速提升自己的专业度,不管你曾经是做什么的,当下客户对你的期待值就是对这个产品非常专业,这就是现实。
第二主动关注你的客户,没有交流就没有黏性,没有黏性何谈情感,缺乏情感,同样的价格我为什么要买你的。
第三,思考客户产品以外的期待,比如,社交需求,创业需求,资源需求等,甚至是提供给对方零售该产品交易以外的其他价值,这一点根据每个人的情况来定。总之,和客户的关系不仅仅是靠这个产品来维护,这太脆弱了。

微商创业者如何突破微商零售越来越难的困局?

第二、转化代理共同创业,用户体量优势制胜。

如果说互联网的社交让你获得了一个零售客户,那么分享经济的理念,一定是你深度开发这个客户黏性的一把利刃,不可忽略。我相信很多微商都会遇到这样的痛,你一个看起来非常忠诚的客户,你觉得对方不缺钱,而且也不会考虑创业,所以,一直未转化为代理,但有一天你发现他朋友圈也发微商的产品了,产品不是你的。

这个时候,你会捶胸顿足,很抓狂。特别是他发的产品就是你的竞品,更是欲哭无泪。因为他的人脉是很丰富的,他的能力是很强的,已经从客户变成你的强大竞争对手了。

也许你还是不认同这个观点,你会说,他明明就是不差钱的主啊,为什么会做代理了呢。那我告诉你,除了赚钱,他还有N个理由跟着别的品牌跑了。比如,他家人做了另一个品牌的代理,他还会继续买你的吗?

又或者他某一天觉得别的品牌和你品质也差不多,关系铁一点,碍于面子一次性买了足够代理的量,自然而然成为了代理,再后来,发现身边很多人信任他,用他的同款,于是,他又很自然地成为了流量主,大代理。接着往下想吧,够你痛的。

所以,在第一点的时候,我已经说过了,购买和创业也许只是一种交易,你要锁定你的用户,需要提供超越交易以外的服务和价值。

比如,对方觉得你资源很丰富,能力很强,人品很好,哪怕不是想转利润差,也会成为你的代理,慢慢的,跟随着你的圈子,他会慢慢接受创业,当有一天他的下属代理和用户越来越多的时候,他的事业就不可估量,你觉得那是时候,他还会说:“我不在乎这个钱”吗?

如果你觉得这还不够,我再跟你分享另外一个观点,我们做一个大胆的假设,加入微商不是为了做事业,仅仅是为了扩大你的用户群,市场份额。那一个代理一次性购买10件货,有什么不对吗?和之前我们传统观念的批发和团购是不是同一个道理,是的。

而当他也确实有资源可以裂变用户群的时候,分享出去,能赚钱,这又什么不好呢?一个品牌,如果拥有10万+的代理,则相当于拥有同等数量的客户,仅仅是自用,这个量都是很可怕的,尤其是一些刚需的日用品。

比如内衣,袜子,如果10万个代理,意味着10万个家庭在用你的产品,哪怕不零售,不招代理,每年的销量都足以让传统企业望而兴叹,况且这种量是相对稳定的,而且还是持续扩大的。

微商创业者如何突破微商零售越来越难的困局?

第三、持续开辟新的流量和探索新的商业形态。

听过陈光扬老师课程的朋友一定还深刻记得我对微商的定义,微商从主体上讲,微商人群是一群个体创业者,从客体上讲,微商只是一种运营渠道,或者叫做商业模式。既然是创业者,一定有成有败,创业机会是人人平等,但创业成功是有条件的,毕竟不是每个人都适合创业,只是看到了别人赚钱了,也进来试试水,未必能成。

所以我们不能因为某些人的失败来质疑这条路是否走得通。同时,既然是一种商业模式,那么,一定是随着市场环境动态变化的,而不是循规蹈矩。就像传统店铺,电商,直销一样,不是所有时期都很火爆,更不是所有产品都适合这种模式。

微商的第一批吃螃蟹的人几乎是电商和代购的从业者,他们在微商这条路上走得很坚定,因为他们对互联网的接受度高,对跨地域经营的思维很活跃,线上资源丰富。但随着微商的不断发展,其他创业者也慢慢加入,其他商业形态也慢慢开始融合。比如我们常常说的地推,异业联盟,传统转型,不就是最好的见证吗?

所以,当你的熟人圈和线上流量遇到瓶颈的时候,是时候思考和其他商业形态抱团了,当朋友圈卖货越来越难的时候,是时候到线下溜溜了。2018年下半年开始,我们看到了很多品牌做线下沙龙,也收获不小,只是你如何吸引别人而已。

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