微商危机感营销,让客户跟着你走!

如何让客户意识到自己问题的严重性,也就是下危机。对于大多数人来说,没有痛苦,就不会有所改变。下危机,就是放大顾客的需求痛点,让顾客真切感受到解决问题的重要性和迫切性,告诉顾客没必要忍受实际上可以解决的痛苦,进而下定购买的决心。

这里所谓的痛苦是指麻烦、隐患或可能错失的良机,当痛苦得到承认,顾客就有采取行动的正当理由。但是下危机也是有一个度的,有的小伙伴把下危机做成了威胁、恐吓,这就是错误的下危机。

微商危机感营销,让客户跟着你走!

我们以养生为例。
有的小伙伴和微友聊天的时候,动不动就马上说如果您再不调养,那么就容易出现疾病和死亡,这样一下子就把顾客吓个半死,这样的下危机明显是过了要知道,危机并不是下得越重就越好。如果我们谈疾病,别人会误认为我们的产品是治疗疾病的,如果谈到死亡,顾客会很反感。

我们需要注意的是,最有资格谈疾病的是医生,如果一个人生病了,最先想到的是医院、医生和药品,这些都不是我们销售人员最擅长的领域。

下危机

那我们该从什么地方入手,进行下危机呢?

“万一有一天,我们的身体……我们都是承担家庭重负的支柱,如果没有健康的身体做后盾,不但没办法赚更多的钱,而且没有充足的精力照顾家庭,我们的家人也都要跟着受累,可能会把家里多年的积蓄用光光,还要借一屁股的债务,可能太太被迫要卖掉布置温馨的,心爱的房子,一向品学兼优,还在读书的孩子可能无法继续深造,而要出去工作承担起家庭的负担……”
描述的愈清晰愈有效果,多数的顾客不是不愿意负责任,只是没有想到自己不能够负担家庭经济时,对一家的影响会如此之大。
再举个例子,以护肤品为例。如果你是做护肤产品的,你会怎么和你的微友下危机呢?
来看一下这几个版本。
①亲爱的,再不补水,皮肤就会很干的哦。
②XX,再不给皮肤做保养,就变成黄脸婆啦。
③你如果在不收拾收拾自己,你老公就去找小三了哦。

我们看一下这三种下危机的方式,觉得怎么样?
第一种:寡淡如水,皮肤会很干,什么样叫干,干了又会怎么样,全都没说,对方可能听了后都会觉得,干就干呗,和你有什么关系。
第二种:首先,目标不明确,什么叫皮肤做保养呢?是补水,还是祛斑,还是美白,还是去皱,对方的准确需求都没有挖掘清楚。
接着说会变成黄脸婆,却没有一个具体的描述,比如变成黄脸婆会怎么样,会给客户带来什么样的后果,这些通通没有,这个危机下的根本进不了客户的内心。
第三种:这一种下危机是千万不能说的,如果说你和客户面对面说这种话,我都觉得你的客户会对你动手,这就属于下危机过火了,都有咒别人家庭不和谐的嫌疑,还有就是,什么叫“收拾收拾自己”呢?

三种下危机的方式

那么正确的下危机是什么样的呢?
比如对方的皮肤很干,需要补水,但是对方却完全没意识到,我们可以这么说:
“亲爱的,前一段时间我受刺激了,我之前皮肤一直想不起来补水,所以脸上非常干,手摸一下都能掉皮的那种,一开始觉得无所谓,其实看到别人白白嫩嫩的小脸蛋,我也是挺羡慕的,但是就是懒,一直想不起来拾掇自己,后来,我发现我老公似乎看我的眼神怪怪的,好像有一种嫌弃的感觉,我就觉得挺不妙的,于是我就问了他,你知道他说什么吗,他竟然说我的脸就跟树皮一样,这一下把我给说懵了,我意识到这样不行了,就各种补水的产品都拿来用,面膜,爽肤水,能想到的都用了,我可不想让我老公天天说我,你看我现在的皮肤,是不是还挺嫩的。”
我们分析一下这段话术,这段话是以我的角度来讲一个和我自身有关的故事,故事往往可以充分调起他人的好奇心。
首先我说了自己皮肤以前的状态,并且详细描述了一个画面,一搓就掉皮,让人非常有画面感,会让人情不自禁的去想象。
接下来是对比,我说自己也会羡慕别人白白嫩嫩的皮肤,这里的白白嫩嫩和前面的掉皮是一个对比,听的人就会下意识想到自己的皮肤是什么状态。
下面就写到了女人比较关心的一个话题——老公的看法,用了树皮这个词,用夸张的手法再一次加深了皮肤缺水的形象。
并且我说老公看到了我的皮肤好像在嫌弃我,这里也是给对方一个潜意识,如果你的皮肤缺水,你的老公也会嫌弃你。如果对方想到了这些,那么她的内心肯定是会有想法的。
紧接着就是自己是如何解决的,我说自己为了补水,用了各种补水的产品,然后现在皮肤还可以。这里如果对自己的皮肤自信的话,最好能让对方看到自己的皮肤,可以让对方心中有一个对比。最后还调侃了一句,不想让老公说自己,也减轻了话题的沉重感以及疑似推销的感觉。

正确的下危机

如果你和对方经常聊天,经常沟通,那么十有八九对方会问你用了什么护肤品。如果对方没有问,证明你和她还没到那个地步,那咱们也不继续这个话题,以后再寻找机会。

通过养生和护肤两个例子,我们分析了下危机的方法以及重要性。其实下危机和挖掘需求就像是一个硬币的正反面一样。挖掘需求,提高顾客的期望值。如果使用XXX,那么他的生活质量可以更好,从而引发顾客的兴趣。

下危机,其实就是增强顾客的重视度。如果他目前的状况不改善,继续发展下去将会导致什么样的结果,给予顾客预警。我们在销售过程中如果能通过挖掘需求就能达成销售的,即不用太注重下危机。

下危机的目的并不在于煽动对方的不安情绪,而是让顾客更有切身的感受,这样才能吸引他们的注意力,引起他们的重视。
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