微商销售大招:成功的销售法则!

做微商,与客户成交是我们最终的目的,但这个最终目的并不是每个微商都能轻易达到的。要想成交客户,这个过程中,就不可避免要根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。

在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。

微商销售大招:成功的销售法则!

1、二选一成交法:
相信很多微商伙伴都有经历过这样情况——客户准备掏钱成交了,却临时改变想法不买我们产品了。之所以发生这样的情况,要么是我们在最后关头说错话,要么是客户对你还有你的产品没产生足够的信任。
通常能谈到最后关头,第二种情况是极少出现的,因为客户既然愿意跟你聊到成交掏钱,说明信任已经足够了,之所以会出现临时反悔,多数情况是我们在最后关头说错话,比如问客户:这个亲还要不要呢、亲确定购买这个XXX是吗,等等。
怎么正确规避这样的情况发生呢?
那就从我们的回复的话术着手,利用锚定效应把客户牢牢锁住,通俗讲,就是通过“二选一”的成交方法,把客户牵住。当与客户谈到成交的时刻,我们可以为客户提供两种方案,用二选一的方式让客户选,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。
前面说了,要避开“要不要”的问题,取而代之,设计话术让客户回答“要A还是要B”。
例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”、“您是今天买还是明天买?”、“您是支付宝还是用微信等等”。
但要注意,我们在引导客户成交时,虽然让客户做选择题比简答题更加轻易达到自己想要的结果,但不建议提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

微商销售大招:成功的销售法则!

2、优惠成交法:
又称让步成交法,是指通过向客户提供优惠的条件,促使客户立即购买的一种方法,在使用这些优惠条件时,微商要注意三点:
1、要让客户感觉你对待他和对待他人是不同的,也就是说,你所给出的优惠,要让客户觉得只针对他一个人,让客户感觉到自己在你的眼里很特别,要让客户感受到优越感。
2、给予优惠的条件不能随便下决定,否则某些客户会就会得寸进尺,提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
3、要表现出自己能给的优惠有限,比如:“这是我给到的最大限度的优惠了,我是顶着被上级声讨的压力给你的”。
然后再补充一句:“不过,看在我们俩朋友之间,很多地方都很有默契,我愿意为你顶这压力。”让客户感觉你是真诚对待她的,跟别人不一样。

微商销售大招:成功的销售法则!

3、惜失成交法:
这种方法是利用消费者“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,最后逼单环节,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定,否则就错失这次机会。
一般可以从这几方面去做:
(1)限定数量,类似于“购买数量有限,买完就没有”。
(2)限定时间,像某宝上面的限时优惠等等。
(3)限定价格,主要针对于马上要涨价的产品。
总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用,否则不仅会损害团队大伙的利益,而且搞不好会把自己的名声玩坏。

微商销售大招:成功的销售法则!

4、步步紧逼成交法:
很多客户在购买之前往往会拖延,为自己留出时间进行多家价格对比,比如他们会说:“我再考虑考虑。”、“我再想想”、“我和男朋友商量商量”、“过几天再说吧”等等。
我问过好几个领导着上千人的团队长,当他们遇到这样的情况,会怎么处理,她们都表示,在遇到客户推脱时,应该要先赞美他们。
比如:“跟微商买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您应该对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”。这就比简单回复个“好吧”要实在。
把对方客户赞美了一把以后,我们可以追加一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是不是在担心我的产品质量?”
对方虽然不会直说,但质量问题一定是她们所担心的,应该说是每个消费者都会担心的。
而为了向客户证明,我们可以向客户提供产品的质量证书,或把之前成交过的客户的体验反馈发给客户看,既有质量保障书,又有体验者的反馈,客户难道不会卸下防备之心吗?

我们可以用上面层层逼近的技巧,不断向客户发问,直到套出对方真正所担心的问题,这时我们只要顺着客户的疑问,为他们一一解答,消除戒备,最后成交也就成为很自然的事了。
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