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当客户说“太贵了!” 微商该怎么应对!

发表时间:2018-08-10 22:41:11  来源:  浏览:次   【】【】【
做微商的人每次遇到价格问题就头疼,本来聊得蛮好的客户,感觉马上就要出单了,可一问价格,客户回一句“怎么这么贵呀”,然后吧啦吧啦讲了一大堆之后,客户说“我再考虑考虑”,此时的你,内心是不是受到了一万点的伤害?针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?一、明白顾客的还价动机有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:1)顾客想买更便宜的商品。2)顾客知道别人曾以更低的

做微商的人每次遇到价格问题就头疼,本来聊得蛮好的客户,感觉马上就要出单了,可一问价格,客户回一句“怎么这么贵呀”,然后吧啦吧啦讲了一大堆之后,客户说“我再考虑考虑”,此时的你,内心是不是受到了一万点的伤害?针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?

一、明白顾客的还价动机

有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:

1)顾客想买更便宜的商品。

2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

3)顾客怕吃亏。

4)根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。

5)顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。

6)顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。

7)顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。

那么,在遇到这种异议时,我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

二、解决方法(划重点哦~~)

step1

及时对顾客所说的价格异议做出正确判断,不等顾客开口就讲出价格原因,掌握话语权。

step2

先找出客户对产品的需求点,并把需求点放大化,得到客户的认可,客户购买欲望越强烈,价格考虑会越少。

step3

微商要触类旁通,要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。

比如大家都知道一些大牌化妆品,比如兰蔻啊、YSL啊,迪奥等等,那如果你跟我一样是做卖化妆品的,你就可以说这是平价版的某某大牌,效果差不多,但是价格却很美丽,相信客户一定会动心的。

step4

在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。

比如你买一个89块的口红,那就直接可以说这不就是出去吃一顿饭的钱,吃几天零食的钱,可是你却能变得更有气质,你会选择哪种?

step5

当同类竞争产品之间存在价格差别时,我们就应从自身产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。

step6

将自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。

“太贵了”这已经是大多数人的口头禅了,无论价格多低,都会这么说,所以我们要做的就是让客户感觉自己买的很值得!

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